ハウスメーカーの営業裏話

マイホームの方向性がはっきりし住宅メーカーがある程度絞れたら、今度はその会社と打ち合わせを進めていくわけですが、どなたにとっても失敗のできない一大事業ですから、慎重に進めることが求められます。

普通の人は自分たちで家を作り上げることはできません。ということは、その家を建てる会社を見極めることが家づくりには重要になってくるのです。

そこで、交渉相手（注文住宅メーカー）の裏側にある心情にも触れてみたいと思います。事前に知っておけば、相手側のアクションに対する判断基準になります。

住宅メーカーの心情とその影響

企業にとってお客様は利益を生み出してくれる存在です。商品を売りたい気持ちは誰もが持っています。利益が無ければ良い建物も作り続けられませんから、経済活動をしている組織としては当然のことです。認めなければなりません。

住宅は非常に高額な商品です。１軒の住宅を建てれば、相当の利益を挙げることができます。「ぜひうちで建てて欲しい。契約したい。」と思っています。

すると自分たちの商品がかわいくなり、公平で客観的な評価ができにくくなりがちです。作る側は自社製品の優位性を強調してうたいます。言い換えれば、目に入る情報・聞こえてくる情報は住宅メーカー側の言い分です。表現に感情が含まれ、過大な自己評価がされている可能性も高いのです。

会社によっても異なりますが、お客さんとのやりとりは営業マンが窓口になって行います。家を建てるにあたって発生する様々なハードルを一つずつ解決してくれ、心地良い対応・気遣いもしてくれます。

しかしながら、「うまい営業マン」は「契約」を前提にどんどん話を進めてきます。

気分良くしてもらえばそれはありがたく思います。ただ支障なく理想の家を建てられるかどうかは別問題です。実は「商品が同じように見えても、中身（品質）やそれを作り上げるプロセス・体制が大きく違う」ものなのです。「気分」だけを優先することは避けたほうが賢明です。

もちろん世の中には大小にかかわらず、親身になって家づくりを考えてくれる注文住宅メーカーはあります。

しかし、企業の目的である「売上げを上げる、利益を上げる」ことだけに視線がシフトしてしまうと、本来あるべきもう一つの企業意義「お客様の役に立つ」ことが薄れていってしまいます。

これから作るものだけに、企業の目線を見分けることはとても重要ですが、同時に判別もつきにくいものです。

住宅展示場で記入するアンケートの項目は「予算」「土地」「建築時期」がメインであり、「どんな家」「どんな暮らし」にしたいかについては後回しになりがちです。

Ａさんが来場した時点で会社側では「Ａさん計画」という事業計画が始まります。やむを得ない側面ではありますが、それが行き過ぎるとあなたが「理想の家づくり」のサポートを望んでいるのに、メーカー側は「利益計画づくり」をしているようなことになってしまう。

つまり、自分たちは「予算内でどれだけ納得できるものができるか」を考えているのに、会社側は「この人はどうやればいつ契約できるのか」に知恵を絞っている、ということです。

このような「家を計画する目的のズレ」があっては、成果物となる「家の出来映え」にも大きな影響が出てしまいます。

上記のような理由から、家づくりでは家を建てる会社を見極めることが最重要課題になります。

何らかの形でリスクマネジメントを考えておくことも大切です。

心は言葉や行動に必ず出ます。まだ十分納得できていないのが分かっているのに、何かにかこつけて早く契約書を交わそうとする。そういう会社は要注意です。相手のペースに乗らないことはもちろんのこと、少し距離を置いて冷静になることも必要かもしれません。

スムーズに契約～引渡しまで行うこと、売上げをあげることのみが営業の仕事の評価になってしまうと、彼らは品質やサービスよりも契約棟数や販売価格に気を取られます。打合せ時に家のことをよく考えるのはもちろんですが、相手の言動に注意することも同じくらい重要なことです。